Integracja rynku nowym motorem działania. Północna Grupa Narzędziowa po 30 latach

Rozmowa z Katarzyną Chwałą – zastępcą dyrektora handlowego oraz kierownikiem Działu Marketingu i Rozwoju PGN, oraz Bronisławem Chwałą – prezesem firmy

Sławomir Pinkas: Jakie są źródła sukcesu PGN-u?
Bronisław Chwała: O naszym sukcesie decyduje, po pierwsze, codzienna ciężka praca i zaangażowanie zarządu oraz pracowników firmy. Na rozwój PGN-u oczywiście miało wpływ jeszcze wiele innych czynników i zdarzeń. W początkowej fazie działalności wzrastaliśmy na dość trudnym gruncie Ostródy i regionu warmińsko-mazurskiego. Warmia i Mazury to tereny turystyczne i rolnicze, a nie przemysłowe. Aby móc rozwijać się i zwiększać obroty, nauczyliśmy się wykraczać poza granice naszej małej ojczyzny. Wynikający

z biedy tego regionu „zimny wychów” zahartował nas i być może wspomógł w procesie stawania się firmą o zasięgu krajowym, a nie tylko regionalnym. W zarządzaniu kieruję się zasadą: „Jedno jest stałe, że wszystko jest zmienne”. Ta ciągła zmiana – moim zdaniem – stanowi podstawę sukcesu PGN-u. Jesteśmy świadomi, ze nic nie jest dane raz na zawsze oraz że musimy planować na kilka lat do przodu.

Nasi rozmówcy: Katarzyna Chwała i Bronisław Chwała

Co Pan dokładnie rozumie, mówiąc o zmianach w firmie?
Bronisław Chwała: Mam na myśli harmonizowanie działania firmy z otoczeniem, czyli odpowiadanie na zmienne zapotrzebowanie rynkowe, jak też szukanie nowych rozwiązań czy metod pracy. Staramy się zmieniać i doskonalić nasz asortyment, sposób ofertowania i komunikację z klientami. Konieczna jest też ciągła rewizja sposobów zarządzania zespołem pracowników firmy, udoskonalanie stosowanych rozwiązań informatycznych i technologicznych. Najważniejsze chyba jednak jest stawianie sobie ambitnych celów do realizacji i odpowiedni poziom corocznych inwestycji w firmę.

Katarzyna Chwała: Niektórzy mówią, że PGN zalicza się do najważniejszych graczy rynkowych w branży narzędziowej. To miłe, ale takie oceny wydają nam się względne, sytuacja jest dynamiczna i nie spoczywamy na laurach. Tak naprawdę przeważająca większość decyzji zarządu jest odzwierciedlona w danych finansowych. To na ich podstawie można ocenić, czy sposób zarządzania firmą jest dobry. Moim zdaniem, to jest obiektywna weryfikacja sukcesu bądź porażki rynkowej.

Jak postrzegacie Państwo zmiany rynkowe, które dokonały się po 1990 r.?
Bronisław Chwała: Wszyscy wiemy, że ciągu ostatnich 25 lat dokonała się w Polsce rewolucja gospodarcza. Nie chcę więc mówić ogólnie o rozwoju rynku pod względem wolumenu obrotów, wielkości oferty, logistyki czy konkurencyjności, bo są to rzeczy dość oczywiste i powszechnie zauważane oraz doceniane. Chciałbym natomiast wspomnieć o zmianach, które nie są łatwo dostrzegalne „gołym okiem”. Mam na myśli relacje osobiste pomiędzy przedsiębiorcami na rynku. Dawniej rynek w branży narzędziowej był bardziej spersonalizowany. Dostawcy częściej organizowali spotkania integracyjne, ich uczestnicy lubili spędzać czas w swoim gronie, a wiele firm łączyły przyjacielskie stosunki. Uczestnicy działań rynkowych przez, powiedzmy tu, równy start byli zbliżeni pokoleniowo i mentalnie. Przez to też konkurencyjność była i mniejsza, i bardziej zhumanizowana. W ostatnich 4-5 latach zauważam odwrotną tendencję, czyli to, co można byłoby nazwać postępującą depersonalizacją czy dehumanizacją rynku. Sytuacja ta wymusza inny sposób zarządzania przedsiębiorstwem i inne myślenie o relacjach z klientami. Niestety, nie możemy tego procesu zatrzymać.

 

Katarzyna Chwała: Jest to – moim zdaniem – związane ze stanem dojrzałym rynku, wymianą pokoleniową wśród przedsiębiorców, migracją menadżerów pomiędzy firmami oraz branżami, itd. Jednak, jak sądzę, warto podjąć pewne działania, aby przynajmniej złagodzić tę negatywną tendencję. Jednym z nich mają być właśnie targi narzędziowe PGN Tool Show i powiązane z nim obchody 30-lecia naszej firmy, które – jak zamierzamy – staną się ważnym spotkaniem branżowym o wymiarze nie tylko biznesowym, ale także integracyjnym i personalnym.

Skąd wziął się pomysł na takie spotkanie?
Katarzyna Chwała: Wynika on z kilku przesłanek. Po pierwsze, dojrzeliśmy do niego organizacyjnie i ideowo. Będąc firmą ogólnopolską w sposób znaczący oddziałujemy na rynek. Stanowimy wraz z naszymi klientami istotną siłę biznesową.

Mamy nadzieję, że pierwszy dzień targów o zamkniętej formule B2B pozwoli nam wszystkim zobaczyć, jak naprawdę ma się handel tradycyjny w naszej branży. Wszelkie raporty mówią, że jest istotną przeciwwagą dla DIY – będziemy mogli dołożyć swoją cząstkę do tych danych na podstawie wielkości obrotów targowych. Spodziewamy się na targach i na towarzyszącym im bankiecie z okazji 30-lecia PGN-u ponad tysiąca gości. Po drugie, pozwoli to nam zwiększyć rozpoznawalność PGN-u w całej Polsce, na co szczególnie liczymy na południu kraju, gdzie działamy dopiero od kilku lat. Po trzecie, dzięki temu staniemy się ważnym integratorem rynku. Mam nadzieję, że także inkubatorem nowych idei, które będą go kształtowały w następnych latach. Po czwarte, mamy już pewne doświadczenie w przeprowadzaniu tego typu imprez. Przypomnę, że w latach poprzednich PGN wielokrotnie organizował Dni Otwarte, które odbywały się przed siedzibą firmy. Ostatnie ich edycje z lat 2010-11 rozrosły się do rozmiarów targów narzędziowych z ekspozycją 45 wystawców. Po piąte, sama Ostróda pomogła nam w realizacji naszego projektu, ponieważ w pobliżu siedziby PGN-u, dokładnie mówiąc na tej samej ulicy, wybudowano duże nowoczesne Centrum wystawiennicze „Expo Arena”, gdzie odbędą się nasze targi narzędziowe.

Jaki więc kształt przybrał PGN w 30. roku swojej działalności?
Bronisław Chwała: Już co najmniej 5 lat temu rozszerzyliśmy status z ogólnopolskiego dystrybutora na importera. Przypomnę, że z powodzeniem wprowadziliśmy na rynek elektronarzędzia Stayer z czterema liniami produktowymi oraz urządzenia Elektromaschinen. Od pewnego czasu kreujemy też własną markę BEST, co jest następnym ważnym krokiem w naszym rozwoju. Teraz dodajemy do tego organizowanie targów narzędziowych. Można więc powiedzieć, że działamy wielopoziomowo, przy czym poszczególne poziomy wspierają się nawzajem i wynikają z siebie. Nasi klienci reprezentują pełen przekrój firm i sklepów, które lokalnie zaopatrują głównie przemysł, budownictwo oraz rzemiosło i prowadzą własną indywidualną politykę handlową. Nie chcemy ani w nią ingerować, ani jej modyfikować przez wyznaczanie np. celów sprzedażowych, co czynią często koncerny globalne. Chcemy pomagać wielopłaszczyznowo takim klientom m.in. przez atrakcyjność cenową oraz odpowiednio dużą szerokość i kompleksowość własnej oferty, wsparcie logistyczne, marketingowe i techniczne (know how).  Zawsze podkreślamy, że nie istnielibyśmy bez naszych klientów.  I to jest filozofia działania, która w sposób znaczący kształtowała i kształtuje PGN.

Dziękuję za rozmowę.

 

Targi narzędziowe PGN TOOL SHOW

Targi narzędziowe PGN TOOL SHOW (www.pgn-toolshow.pl) odbędą się w dniach 6-7 lutego 2015 r. i obejmować będą następujące segmenty rynkowe: (1) elektronarzędzia i osprzęt, (2) narzędzia ręczne i warsztatowe, (3) materiały ścierne, (4) narzędzia budowlane, (5) urządzenia spawalnicze, (6) farby, (7) BHP i motoryzację, (8) urządzenia i narzędzia ogrodowe. PGN TOOL SHOW – jak sądzą organizatorzy – na stałe wpisze się w kalendarz imprez targowych w Polsce i będzie ważnym spotkaniem branży narzędziowej. PGN zaopatruje regularnie, tj. przynajmniej raz w miesiącu, ponad 800 sklepów różnych branż na terenie całej Polski. Organizując Tool Show, chce dla nich stworzyć możliwość bezpośredniego kontaktu z producentami i ich ofertą, z równoczesną możliwością kontraktacji zakupów w atrakcyjnych cenach.

Pierwszą swoją imprezę targową PGN powiązał z jubileuszem swojego

30-lecia, zapraszając ok. 1000 osób na wieczorny bankiet w przeddzień targów. Pierwszy dzień targowy będzie dniem zamkniętym dla szerszej publiczności, został bowiem przeznaczony zgodnie z formułą B2B dla partnerów handlowych PGN z całej Polski, których – jak przewiduje się – przyjedzie 350-400. Dla lokalnego otoczenia gospodarczego przeznaczony jest drugi dzień targów. W budżecie imprezy przewidziano nocleg na koszt PGN-u dla ok. 300 gości. Wszystkie kontrakty zawierane na targach byłyby na firmę PGN, która objęłaby je gwarancją solidnego płatnika. Przy ograniczonych kosztach zapewnia to więc poprawę wyników handlowych w zawsze trudnym I kwartale i rzeczywiste oddziaływanie na konkretnych kupców, a to wszystko przy gwarantowanych rozliczeniach finansowych przez PGN.